Obiettivi e metodologie

La Regione Marche ha affidato a R&P, attraverso bando di gara, l'esecuzione di uno studio finalizzato a individuare gli strumenti più efficaci per affiancare, sostenere e stimolare il processo di internazionalizzazione delle PMI e delle imprese artigiane del settore manifatturiero localizzate nelle aree obiettivo 2 (riconversione nelle zone di deindustrializzazione) e 5b (ritardo di sviluppo rurale) del territorio regionale.

Il campo di indagine è stato definito in funzione di cinque forme di internazionalizzazione:

• i flussi di commercio estero a livello provinciale;
• gli investimenti diretti di natura produttiva in entrata oltreché in uscita;
• gli investimenti diretti all'estero di natura commerciale;
• gli accordi di collaborative ventures, che non prevedono partecipazioni al capitale di rischio (accordi non equity) e che per definizione si sottraggono a rilevazioni sistematiche, come accordi di cooperazione produttiva (rapporti di subfornitura con forme di co-design e di co-making) e commerciale;
• gli accordi di collaborazione tecnologica, cessione/acquisizione di licenze e brevetti, di know how in genere aventi per protagoniste imprese marchigiane ed estere

Lo studio si è articolato in fasi successive:

1. analisi della struttura, della specializzazione e dei mercati di sbocco dell’industria manifatturiera marchigiana con speciale riguardo alle peculiarità delle imprese e delle strutture produttive proprie delle aree obiettivo 2 e 5b;
2. analisi dell’internazionalizzazione dell’economia marchigiana: capacità competitive sui mercati internazionali dei principali settori produttivi, orientamento all’internazionalizzazione delle principali imprese marchigiane e imprese che hanno effettuato investimenti diretti produttivi all’estero (IDE);
3. individuazione delle potenzialità e delle direttrici di sviluppo dell’internazionalizzazione sui diversi mercati esteri di settori industriali e tipologie d'impresa;
4. rilevazione dei principali ostacoli fin qui incontrati dalle imprese nel perseguire gli obiettivi di internazionalizzazione e loro giudizio sulla disponibilità, sulla utilizzazione e sull’efficacia di servizi profit e non profit;
5. proposte di intervento discendenti dalle analisi svolte e dalla collaborazione con il Servizio Politiche Comunitarie e Cooperazione allo Sviluppo e Servizio Artigianato e Industrie della Regione Marche, con le Associazioni imprenditoriali, con gli Enti e con gli Istituti di credito che operano nei processi di internazionalizzazione delle imprese.

Ricorrendo come fonte primaria di informazioni all’archivio Dun&Bradstreet delle imprese italiane, integrata da altre di carattere sia generale che specifico (Annuario Kompass, Mediocredito Centrale, Camere di Commercio ecc.) e dalle informazioni tratte dall’indagine diretta presso le imprese, è stato costituito un repertorio delle 2911 imprese marchigiane stabilmente esportatrici che coprono il 12,5% delle imprese e il 44,7% dei dipendenti dell’universo delle imprese marchigiane rilevate nel censimento 1991.

Le imprese, classificate in questo data base, esportano complessivamente nel 1996 prodotti per un valore 7.618 mld/lire, pari al 69% delle esportazioni regionali complessive.

Dal repertorio sono state selezionate 367 imprese tra quelle più rilevanti ai fini dell’operatività all’estero per le quali sono state messe in evidenza le diverse iniziative e le combinazioni di forme di internazionalizzazione adottate, consentendo di delineare le strategie fin qui perseguite e praticabili nel medio periodo dai principali settori dell’industria marchigiana o meglio dalle diverse tipologie di impresa all'interno di ciascun settore.

Utilizzando il data base Reprint e ulteriori informazioni dirette di aggiornamento sino alla fine del 1997, sono state individuate 39 imprese con sede legale nelle Marche che hanno effettuato investimenti in 69 imprese localizzate in paesi esteri, con una occupazione estera dell’ordine di dieci mila unità.

Sono state identificate 21 imprese marchigiane partecipate da imprese estere, quasi tutte in posizione di controllo.

Direttrici di sviluppo del processo di internazionalizzazione e ruolo dei servizi profit e non profit

Il 68% dell’export è diretto in Europa e in Nordamerica, ove le imprese marchigiane consolidano la propria penetrazione. Nelle altre aree sono identificate opportunità crescenti di penetrazione, parte delle quali vengono colte attraverso collaborative venture e IDE anche per superare barriere all’entrata di varia entità. Queste forme di internazionalizzazione sono prevalentemente orientate al market seeking e subordinatamente assolvono anche a funzioni labour seeking.

I paesi dell’Europa orientale, del Medio Oriente, del Sud-Est asiatico e dell’America latina costituiscono le aree di maggiore prospettiva in relazione alla elevata crescita tendenziale di quei mercati e per le opportunità di investimenti labour seeking.

I servizi di supporto all’internazionalizzazione (SSI) non profit, sono più necessari in questi mercati, mentre nei mercati dei paesi più industrializzati l’offerta di SSI profit - forniti in Italia o direttamente nel paese di destinazione - tende a soddisfare la domanda di supporto alle operazioni internazionali delle PMI.

Le imprese hanno segnalato per efficacia e per rapidità gli interventi dell’ICE, unico a disporre di una articolata rete nei paesi esteri, sia pure a diversi livelli di efficienza. A livello regionale le imprese interfacciano con il sistema Camerale e con le Associazioni imprenditoriali.

Le principali carenze individuate dalle imprese riguardano:

• i servizi finanziari e assicurativi forniti dal sistema del credito e delle assicurazioni;
• i servizi di informazione sull’affidabilità di agenti, importatori, distributori e clienti;
• il livello di approfondimento nelle ricerche di mercato per specifiche linee di prodotto.

Di fatto le imprese ricorrono ai servizi profit:

• per le operazioni bancarie;
• per i servizi di assistenza legale nella contrattazione e nel contenzioso;
• per i servizi di interpretariato e di traduzione tecnica.

Le imprese non hanno segnalato l’utilizzazione di servizi profit nell’area del marketing internazionale strategico, in presenza delle reciproche difficoltà di interfaccia con le strutture fornitrici di servizi di management consulting

Linee guida di una politica di supporto all'internazionalizzazione

Le esperienze fin qui maturate in Italia e nelle stesse Marche hanno palesato i limiti degli interventi attuati da parte di Regioni, di Enti e organismi locali, rivolti a fornire servizi di supporto all’internazionalizzazione delle imprese.

Sono stati individuati i principi a cui si informano le proposte di una coerente politica di supporto all'internazionalizzazione del sistema produttivo regionale adottando alcune linee guida:

• evitare di entrare in campi in cui esista un'adeguata offerta di servizi da parte di operatori privati nell'ambito di mercati concorrenziali, tenuto anche conto che le nuove tecnologie informatiche e delle telecomunicazioni hanno enormemente facilitato per molti servizi l'accesso a distanza e che numerosissime imprese marchigiane non solo sono connesse a Internet ma dispongono di propri siti web;

• evitare la duplicazione di servizi offerti da strutture pubbliche centrali, mirando invece a costituire un'efficace cooperazione con tali strutture, stimolando fra l'altro il livello qualitativo e l'economicità della loro offerta;

• limitare l'azione diretta a pochi e precisi obiettivi negli ambiti in cui più sguarnita appare l'offerta rispetto alla domanda e, contemporaneamente, più importanti sono le competenze, le specificità e i connotati regionali e locali;
• assumere tale criterio tanto più rigidamente in fase iniziale, demandando semmai a un secondo tempo l'approfondimento e l'arricchimento degli interventi, una volta che i buoni risultati dei primi ne avranno accresciuto il credito presso i potenziali utenti;
• operare attraverso una struttura stabile assolutamente minima e mobilitare, invece, di volta in volta, sui singoli temi, risorse interne e esterne selezionate sulla base di un esclusivo criterio di competenza;
• prevedere e attivare strumenti di monitoraggio e valutazione dei risultati ottenuti, così da poter correggere tempestivamente lacune e insufficienze.

Strumenti di supporto al processo di internazionalizzazione

In altri paesi già da tempo le funzioni di promozione degli IDE sono svolte da parte di strutture non profit e anche le recenti iniziative italiane sono state promosse dall’operatore pubblico, con la partecipazione di istituti di credito, del sistema camerale, delle associazioni imprenditoriali e dello stesso ICE.

Nell’ambito della regione marchigiana vi sono le condizioni per l’avviamento di un’agenzia finalizzata sia alla promozione degli IDE in entrata e in uscita, che al coordinamento e al monitoraggio di altri progetti di intervento regionale:

• un servizio di tempestiva segnalazione di opportunità e minacce per specifiche linee di prodotto nell’ambito di singoli mercati
• formazione in marketing internazionale strategico e operativo da appoggiare alle strutture regionali di formazione;
• servizio di check up di impresa sul potenziale di "prima internazionalizzazione", destinato alle imprese minori che non hanno ancora potuto avviare con successo operazioni sistematiche di penetrazione in almeno un mercato estero;
• banca dati telematica per l’offerta, in specifici mercati esteri, di savoir faire da parte di imprese subfornitrici marchigiane;
• una conferenza annuale sui SSI profit e non profit disponibili nella regione.
• osservatorio regionale [o pluriregionale] sulla competitività internazionale dei SSI utilizzati dalle imprese marchigiane destinato a fornire tempestivi segnali di opportunità di interventi da parte della Regione.

Notizie R&P - Ricerche e Progetti, semestrale di informazione, registrazione del tribunale di Torino, n.4685 del 3/6/94

Direttore Responsabile: Ruggero Cominotti

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