MODELLO PREVISIVO DELLE VENDITE DI FIAT LUBRIFICANTI
Un'interessante applicazione aziendale della modellistica econometrica è dimostrata da un lavoro recentemente commissionato a R&P da Fiat Lubrificanti società del gruppo Magneti Marelli.
Il catalogo di Fiat Lubrificanti contiene un numero di articoli superiore al migliaio. Le vendite sono gestite attraverso una serie di macro-canali diversi. Ciascun macro-canale commercializza solo alcuni degli articoli.
Alcune materie prime utilizzate nel processo produttivo devono essere acquistate con diversi mesi di anticipo. La programmazione della produzione richiede perciò la disponibilità di fondate previsioni relative alle vendite dei mesi successivi.
Ciascun macro-canale dovrebbe fornire periodicamente a Fiat Lubrificanti le previsioni di vendita degli articoli che tratta per i mesi successivi.
L'utilizzo di queste previsioni per la programmazione degli acquisti presenta però alcuni problemi. Infatti sovente, per diversi motivi, le previsioni non sono disponibili. In altri casi i valori identificati dai macrocanali non si dimostrano affidabili.
Ciascuna previsione deve quindi essere filtrata e analizzata singolarmente da un addetto. Ciò comporta un grosso impegno e ritarda la disponibilità delle previsioni.
R&P ha ricevuto l'incarico di progettare e realizzare un nuovo sistema di previsione delle vendite. Il lavoro è stato suddiviso in varie fasi. Obiettivo della prima fase è stato quello di verificare l'incremento di precisione nella stima delle vendite future ottenibile mediante l'utilizzo di opportuni strumenti statistici. La sperimentazione è stata condotta solo su dieci articoli del catalogo. Le conclusioni sono state che le previsioni dei macro-canali erano, in media, sensibilmente migliorabili.
Si è quindi deciso di passare alla seconda fase in cui la sperimentazione è stata estesa a tutti i prodotti.
E' stato quindi progettato un sistema in grado di prevedere le vendite di tutti gli articoli.
Il sistema è basato su due modelli econometrici:
Il primo modello fornisce mediamente le anticipazioni più prossime alle vendite effettive, ma presenta il limite di non poter funzionare quando mancano le previsioni dei macro-canali. Il secondo modello garantisce comunque stime mediamente migliori di quelle proposte dai macro-canali.
Fondandosi sulla storia passata, le stime possono però non anticipare fluttuazioni nelle vendite dovute a particolari eventi noti invece a chi commercializza i prodotti (per esempio, cambiamenti nei listini o campagne promozionali).
Il sistema è stato quindi pensato in modo da segnalare le situazioni in cui si registrano divergenze eccessive tra stime (fornite dal modello econometrico) e previsioni disponibili. In tali casi la scelta sul valore da accettare spetta all'operatore che può valutare direttamente con i macro-canali i motivi alla base della divergenza riscontrata.
Come sottoprodotto, il sistema previsivo permette quindi anche di stimolare i macrocanali a realizzare previsioni migliori.
L'ultima fase del lavoro ha mirato ad implementare un software in grado di realizzare direttamente le previsioni e valutare automaticamente le divergenze tra le diverse anticipazioni. Il software è stato pensato in modo da poter essere utilizzato da personale che non dispone di conoscenze statistiche avanzate.
I vantaggi del nuovo sistema possono essere in conclusione sintetizzati:
Attualmente il sistema è in fase di prova diretta sul campo. Al termine di questo periodo sarà possibile una valutazione delle effettive capacità del modello e la realizzazione di eventuali integrazioni e migliorie.
Notizie R&P - Ricerche e Progetti, semestrale di informazione, registrazione del tribunale di Torino, n.4685 del 3/6/94
Direttore Responsabile: Ruggero Cominotti